Как увеличить средний чек? Советы для офлайн- и онлайн-магазинов

Средний чек — усреднённая сумма, которую клиент тратит на покупку в магазине за один визит. Оценивается именно общая сумма, а не количество приобретённых позиций. Чем выше средний чек, тем больше прибыли приносит точка, поэтому способы его повышения актуальны для всех магазинов, как онлайн, так и офлайн.

Средний чек: как и зачем его считать?

Подсчитывают обычно сумму за определённый период — это может быть месяц, квартал, год или полугодие. Это нужно для получения информации о платежеспособности среднего клиента магазина, эффективности различных акций, распродаж и бонусных программ, для понимания того, как сезон влияет на покупательскую способность посетителей и их желание тратить больше. Подсчёт среднего чека помогает определить, готовы ли клиенты тратить больше, и насколько хорошо организована работа точки в областях мерчендайза, маркетинга, организации и оформления торговых площадей.

На то, сколько клиенты покупают, влияет буквально всё, в том числе работа персонала, поэтому подобный анализ помогает определить и этот момент.

Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку на количество чеков. Сделать это можно вручную, воспользовавшись таблицами эксель, или при помощи программ, что особенно актуально для интернет-магазинов. Средний чек считают Яндекс.Метрика, Битрикс24 и другие CRM-инструменты.

Подсчитывать нужно регулярно. Это позволит отслеживать любые флуктуации и понимать, что влияет на изменение суммы.

Почему важно знать сумму среднего чека?

• Понимание размера прибыли. Средний чек позволяет быстро отследить прирост или падение прибыли. Увеличение суммы — повод инвестировать в расширение бизнеса, торговой точки и ассортимента.
• Рентабельность конкретной точки. У магазина не будет прибыли, если средний чек будет равен 1000 рублей, а расходы на рекламу и прочее — 2000 рублей на каждую покупку. При таком соотношении нужно или менять что-то, или закрывать магазин.
• Оборачиваемость. И возможность изменить ассортимент, расширить его, добавить новые разделы. Причём актуален этот показать как для офлайн-магазинов, так и для интернет-точек.

Как увеличить средний чек в розничном магазине?

Дисклеймер: внутренняя кухня любого магазина индивидуальна, универсальных советов нет, есть только такие, которые помогают большинству. Попробовать их в любом случае полезно, а дальнейшую стратегию необходимо продумывать с учётом результатов и после тщательного анализа прибыли.

1. Увеличение цены покупки

Для этого можно повысить стоимость ассортимента, аккуратно, чтобы не оттолкнуть лояльных клиентов, или убедить гостей переключиться на более дорогостоящие аналоги. Чтобы сделать это, можно разработать рекламную кампанию и пригласить продавцов, у которых есть опыт продажи люксовых, премиальных и дорогостоящих товаров.

Продавцов нужно обучить, чтобы они разбирались в товаре, умели работать с возражениями и охотно отвечали на вопросы. В случае с детской верхней одеждой, например, — могли рассказать про состав, отличие натуральных утеплителей от синтетических, преимуществах конкретного вида ткани. Важно наличие в ассортименте товаров из одной категории, но отличных по цене. В таком случае клиенту можно предложить более дорогой вариант, объяснив выгоду, и увеличить средний чек.

2. Продажа сопутствующих товаров

К детской зимней куртке идут шапка, снуд, варежки или перчатки. К купальнику — парео и головной убор. К обуви — всевозможные средства для чистки и ухода. К электронике и технике — чехлы, стёкла для защиты экрана, зарядные устройства и наушники.

Чтобы увеличить таким образом средний чек, нужна правильная раскладка в зале, так клиент будет сам подмечать нужные вещи и брать их. Нужны и обученные менеджеры по продажам, которые будут предлагать сопутствующие товары, а также индор-реклама с акциями, объявлениями, выгодными предложениями. Если магазин продаёт вещи, то можно соответствующим образом одевать манекены, создавая образы, которые гости захотят купить целиком.

3. Комплексные продажи

Или — комплектом дешевле! Стоимость набора в такой ситуации должна быть ниже, чем при покупке каждой вещи по-отдельности, при этом в комплекте обязательно должна быть какая-нибудь высокомаржинальная позиция, то, что часто и активно покупают. Как и в предыдущем пункте, наборы должны активно предлагать продавцы — плюс раскладка в торговом зале и на демонстрационных витринах.

Это, например, хорошо работает при продажах косметики, когда клиентам предлагается взять не просто отдельную тушь, а комплект из туши и средства по уходу за бровями. Помимо прочего, это помогает продать не особо ходовые товары.

Как увеличить средний чек в интернет-магазине?

1. Увеличение удобства покупок на сайте

Главное в интернет-магазине — удобство взаимодействия. Кнопка заказа должна быть заметна, при добавлении товара в корзину должен возникать визуальный отклик — например, анимация или появление цифры рядом с иконкой. Интерфейс нужно сделать удобным и интуитивно понятным, чтобы покупателю не приходилось искать, как совершить то или иное действие. Вероятность покупки увеличивает и время, которое клиент провёл на сайте, поэтому можно разместить там полезную и интересную информацию. Обязательный пункт — наличие не стоковых фотографий и подробных характеристик, желательный — отзывов от благодарных клиентов. Организация рассылки с бонусами, промокодами и кэшбеком также повышает вероятность покупки и увеличивает средний чек.

2. Внедрение маркетинговых технологий

Это могут быть скидки — например, при покупке набора, двух одинаковых товаров, двух по цене трёх, дополнительных услуг. Это может быть кэшбек, подарок или бесплатная доставка при покупке товаров на определённую сумму. Можно использовать любые стратегии для достижения определённой суммы заказа.

3. Программы лояльности

Хорошая и удобная программа лояльности всегда увеличивает средний чек, как в розничных торговых точках, так и в интернет-магазинах. Кэшбеки, промокоды, рассылки с уникальным предложением, адресные поздравления и предложения, членство в закрытом клубе с рассылкой раньше официального релиза, бонусы на карту — вариантов очень много.

Повышение среднего чека значительно увеличивает прибыль магазина. Над этим нужно работать, разными способами, с постоянным анализом результата, чтобы отказываться от неэффективных механик и внедрять работающие схемы.